Как рассчитать конверсию продаж магазина

Содержание
  1. Как посчитать конверсию продаж? Пример
  2. Что такое конверсия продаж?
  3. Формула конверсии продаж
  4. Конверсия интернет-магазина на примере
  5. Как увеличить конверсию продаж?
  6. Конверсия продаж – что это такое » Как посчитать конверсию продаж по формуле
  7. Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж
  8. Зачем нам это знать: применение конверсии на практике
  9. 1. «Лечим» слабые места процесса продаж
  10. Измеряем эффективность нововведений
  11. Прогнозируем затраты
  12. Можно еще проще: используем CRM-систему
  13. Конверсия интернет-магазина: что это, формула расчета и использование в маркетинге
  14. Формула подсчета конверсии интернет-магазина
  15. Пример №1
  16. Пример №2
  17. Использование конверсии сайта в интернет-маркетинге
  18. Как улучшить конверсию интернет-магазина?
  19. В Google Analytics
  20. В Яндекс.Метрике
  21. В Google Data Studio
  22. В Roistat
  23. Конверсия — что это в продажах
  24. Понятие конверсии
  25. Расчет
  26. Пример расчёта и его формула
  27. Способы увеличить конверсию продаж
  28. Конверсия посетителей в покупателей
  29. Применение расчета конверсии на практике
  30. Поиск слабых мест в торговле
  31. Замер эффективности нововведений
  32. Прогноз затрат
  33. Как отслеживать статистику
  34. Конверсия: что это + как посчитать (лучшая формула)
  35. разберёмся с понятиями
  36. что даёт конверсия
  37. ЧЁТКАЯ формула
  38. Средняя конверсия
  39. Методы повышения
  40. Коротко о главном

Как посчитать конверсию продаж? Пример

Как рассчитать конверсию продаж магазина

Конверсия в продажах является одним из самых главных показателей эффективности работы магазина, сайта и всей компании. Из данной статьи вы узнаете, как посчитать конверсию продаж и как проанализировать полученные расчеты. Каждого владельца магазина, салона красоты, web-сайта или фирмы по продаже окон, должна интересовать конверсия и способы повышения этого показателя.

Что такое конверсия продаж?

Схема конверсии продаж

Соотношение числа посетителей к количеству продаж и является конверсией. Измеряется в процентах, кто-то использует обычные дроби. Чем выше показатель продаж, тем лучше настроены бизнес процессы (реклама, предложение товаров и услуг, сервис оплаты и доставки товара).

Высокий уровень конверсии является финальным результатом деятельности каждого сотрудника компании и всего магазина.

[attention type=yellow]

Начиная с увиденной рекламы или офера на сайте, заканчивая оплатой товара, все должно работать максимально эффективно, чтобы конверсия с каждым годом повышалась.

[/attention]

Предстоит работа с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт в интернете.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов. Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%. На 120 заинтересованных лиц было осуществлено 18 продаж. Неплохой показатель для магазина, который занимается продажей и установкой металлопластиковых конструкций.

Данный показатель мы получили после расчетов по формуле конверсии продаж:

S*100/K, где

S – количество заказов / сделок / продаж за определенный промежуток времени.

K – общее количество клиентов за определенный промежуток времени.

18*100/120=15%

В других сферах офлайн торговли ситуация может выглядеть по-другому. Например, в продуктовом магазине конверсия может быть на уровне 75-90%. Все зависит от специфики товара, который продается в магазине, выгодности покупки для клиентов, покупательской способности в определенный период и других важных условий.

Получив уровень конверсии в 15%, его необходимо увеличить. Для этого руководители предпринимают ряд полезных и эффективных действий. Например, можно:

  • провести работу с менеджерами по продажам, организовать тренинг, сделать работу над ошибками, подправить скрипт продаж;
  • увеличить ассортимент товаров;
  • предложить кредит или рассрочку при покупке;
  • запустить акцию на модели с низким спросом;
  • использовать технологии up-sell и cross-sell.

Эксперты рекомендуют поочередно внедрять разные виды инструментов для повешения конверсии продаж, чтобы была возможность проанализировать результат каждого из них. В большинстве случаев, доработки и улучшения в работе всех отделов магазина, улучшение сервиса обслуживания посетителей, приведут к гарантированному росту продаж.

Показатель конверсии продаж необходимо фиксировать в определенный промежуток времени, проводить анализ, предпринимать следующие шаги. Учтите влияние некоторых важных факторов при подсчете конверсии.

[attention type=red]

На примере продажи тех же пластиковых окон, необходимо учесть сезонный фактор. В летний период в офисе будет больше посетителей и продаж.

[/attention]

Зимой конверсия снизится из-за отсутствия условий монтажа металлопластиковых конструкций.

Конверсия интернет-магазина на примере

Предприниматели в интернете, у которых есть web-площадки для продажи товаров в сети, обращают особое внимание на показатель эффективности продаж. Уровень конверсии в этой сфере отличается. Для интернет-магазина конверсия в 2-5% является отличным показателем.

Дело в том, что онлайн-площадку ежедневно посещают тысячи пользователей. Большинство посетителей сайта не заинтересованы в осуществлении покупки, ими руководит интерес к желаемому товару.

Расчет конверсии продаж происходит таким же способом: соотношение числа посетителей к количеству сделок.

Владельцы онлайн-бизнеса имеют больше инструментов для анализа. Статистика и показатель конверсии рассчитываются автоматически, сразу виден рост или падение, сезонные колебания, предпраздничный ажиотаж и другие колебания спроса за определенный период. В современных CRM системах, конверсия воронки продаж, считается автоматически.

Стоит учитывать стоимость каждого посетителя сайта. Привлечение посетителя в интернет-магазин обходится предпринимателю дешевле, чем привлечение в офис компании по продажам окон. Заработок может быть приблизительно одинаковым, конверсии будут всегда разными.

Как увеличить конверсию продаж?

Для увеличения показателей эффективности работы всей компании необходимо предпринимать разные меры, анализировать данные, улучшать работу всех отделов фирмы. Например, в случае с интернет-магазином:

  • Необходимо следить за качеством трафика, который приходит на сайт.
  • Стоит делать акцент на тематическом трафике, который может быть заинтересован в покупке товаров конкретного магазина.
  • Контекстная реклама.
  • Продвижение тематических поисковых запросов,

и другие подобные методы привлечения целевой аудитории, являются наиболее эффективным способом, которые помогут увеличить конверсию продаж.

В зависимости от специфики бизнеса, уровень конверсии может зависеть только от одного фактора или от всех сразу. Например, продажа товара по самой низкой цене в регионе увеличит спрос и конверсию. Если поставлена задача увеличения продажи товаров из всех категорий, необходимо подбирать ассортимент, эффективно предлагать товар, предоставлять удобный сервис оплаты и доставки.

Теперь вы знаете, как посчитать конверсию продаж и умеете делать выводы по полученному показателю. Обязательно учитывайте конверсию в своём предпринимательском деле. Ищите способы увеличения конверсии для роста продаж и развития компании.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-poschitat-konversiyu-prodazh/

Конверсия продаж – что это такое » Как посчитать конверсию продаж по формуле

Как рассчитать конверсию продаж магазина

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д..

В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке.

А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.

Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.

Назад

Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии. Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, из которых 10 заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся — 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счёта. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

[attention type=green]

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж: для отдельных этапов воронки действует та же формула:

[/attention]

Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:

  • для каждого менеджера — выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
  • для каждого канала продаж — например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический — столько-то;
  • для каждого товара или услуги — что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
  • для каждой локации — где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.

Назад

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании.

Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше.

Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

Например, вот так:

(шутка)
Читать по теме
7 лучших техник продаж последнего века

Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов.

Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков.

Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Назад

Можно еще проще: используем CRM-систему

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Скриншот отчета по сделкам в системе SalesapCRM

Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.

Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию — CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Если вам нужна помощь в поиске слабых мест в воронке продаж, то закажите аудит у наших специалистов. Менеджер вам перезвонит и все устроит, а вы будете знать, с чего начать работу после внедрения CRM-системы.

Назад

Сергей Август

crm воронка продаж продажи советы

Источник: https://salesap.ru/blog/konversiya-prodazh/

Конверсия интернет-магазина: что это, формула расчета и использование в маркетинге

Как рассчитать конверсию продаж магазина

Конверсия интернет-магазина — это отношение количествавыполненных целевых действий на сайте к общему количеству сеансов. Измеряется впроцентах, поэтому полученный результат необходимо умножить на 100%.

Формула подсчета конверсии интернет-магазина

Для того, чтобы подсчитать конверсию интернет-магазина,потребуется использовать следующую формулу:

Конверсия интернет-магазина=количество выполненных целевыхдействий/общему количеству сеансов*100

Пример №1

Общее количество визитов на сайт интернет-магазина одежды100 тысяч, а совершенных покупок (через корзину, звонки или заказ в 1 клик)1500 шт. Итого получаем:

Кон.инт.маг.= 1500/100000*100%=1,5%

Пример №2

Было запущено 3 рекламных кампании в Яндекс.Маркете, Google Покупках и Яндекс.Директе со следующими показателями:

РКВизитыКонверсии
№110000900
№225000850
№315000470

В итоге получаем:

Конверсия РК №1=(900/10000)*100%=9%

Конверсия РК №2=(850/25000)*100%=3,4%

Конверсия РК №3=(470/15000)*100%=3,13%

Конверсия РК общая=((900+850+470)/(10000+25000+15000))*100%=(2220/50000)*100%=4,44%

Использование конверсии сайта в интернет-маркетинге

Данный показатель важен при подсчете искренней ставки, вформуле которого используется конверсия. Для примера использования береммагазин со следующими данными:

  • Конверсия: 2%
  • Максимальная стоимость привлечения заказа: 500 руб;
  • Искренняя ставка в этом случае равна:500*0,02=10 руб.

Также имеется возможность сделать подсчет в пределахконверсии (например, замеры производились в сезон и вне сезона).

Как улучшить конверсию интернет-магазина?

Для того, чтобы увеличить конверсию интернет-магазина можноиспользовать следующие способы:

  • Воспользоваться сервисом Google Optimize и провести A/B и редирект тестирования для улучшения пользовательского опыта;
  • Повысить скорость загрузки сайта, предварительно измерив ее. Как это сделать можно узнать из этой статьи;
  • Создать мобильную версию, если таковой нет;
  • Создать больше релевантных страниц. Сюда включаются категории, брендов и карточки товаров;
  • Улучшать качество посадочных страниц. Например, добавлять отзывы на страницы с товарами, а также внедрять фильтрацию и сортировку на страницы категорий;
  • Работать с дизайном, делая его привлекательным для потенциальных клиентов.

В Google Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

После этого потребуется воспользоваться функциейвычисляемыми показателями и создать данный график.

В Яндекс.Метрике

Для использования инструмента потребуется:

  • Подключение счетчика;
  • Подключение целей или электронной коммерции.

После этого можно в отчете «Конверсии» увидеть конверсию или количество достигнутых целей.

В Google Data Studio

В Google Data Studio данный показатель можно создать при помощи нового поля.

В Roistat

В системе аналитики Roistat данный показатель имеется вбазовых метриках и его потребуется добавить к отчету:

Источник: https://SeoPulses.ru/konversiya-internet-magazina/

Конверсия — что это в продажах

Как рассчитать конверсию продаж магазина

Показатель эффективности, используемый в любом отделе продаж, называется конверсия. С его помощью наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

Понятие конверсии

Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата.

Формула расчета конверсии

Конверсия – это в продажах коэффициент, который показывает число реальных покупателей к числу потенциальных, то есть тех, кто «просто зашел посмотреть».

С помощью показателя видно, какова доля выручки магазина от посетителей, а сколько людей отказались от покупки. Например, в течение дня 10 человек зашли в магазин мебели, из них 3 совершили покупку.

Соответственно, суточный процент конверсии равен 30%. Каждый отдел продаж ставит собственный план по показателю согласно своей специфике.

Рассчитав конверсию, руководство понимает, правильно ли организовано привлечение клиентов, и может проанализировать, какова динамика развития отдела продаж, а значит, всего бизнеса в целом.

Если показатель падает, то есть риск возникновения убытка в организации. При этом коэффициент не дает ответа на вопрос, почему так произошло.

Для этого руководству потребуется проанализировать эффективность работы всего отдела продаж и найти причину спада конверсионного показателя.

Расчет

В магазине соотношение реальных покупателей к потенциальным рассчитывается согласно показателю «конверсия чеков» – это доля людей, купивших товар в общем количестве посетителей.

Вместе с тем многие организации считают этот коэффициент неправильно. Они просто делят количество чеков на число посетителей в день.

Для повышения уровня продаж следует знать, как рассчитать конверсию в магазине.

Пример расчёта и его формула

Для расчета конверсии потребуются следующие данные:

  • количество посетителей;
  • количество продаж.

Наглядно формула выглядит так.

Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.

Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов. После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

  • подготовительный этап (обустройство рабочего места);
  • установление контакта (приветствие);
  • выявление потребностей (с помощью вопросов);
  • презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
  • отработка возражений;
  • продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
  • завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

  • Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
  • Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
  • Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
  • На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
  • «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
  • Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
  • Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
  • Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж. При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

  • насколько эффективно функционирует бизнес;
  • организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают.

Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции.

Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

  • постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
  • продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
  • постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
  • соответствие товара и ценника;
  • удобная навигация магазина;
  • наличие безналичного способа оплаты;
  • организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

Применение расчета конверсии на практике

На практике показатель продаж использует руководство. При этом просматривают результат работы команды и каждого продавца, на основании чего принимается решение для повышения конверсии.

Поиск слабых мест в торговле

Чтобы случайные посетители стали больше покупать, руководитель бизнеса должен быть в курсе своих слабых мест и уметь их нейтрализовать.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Выделяют несколько причин, по которым в организации низкие продажи:

  • неудачное расположение офиса/магазина;
  • неверная выкладка товара;
  • маленький ассортимент продукции;
  • низкое качество обслуживания;
  • ошибки в ценовой политике;
  • отсутствие рекламы.

Скорректировав недочеты, можно повысить продажи и лояльность покупателей. Тем самым увеличится товарооборот и средняя прибыль магазина.

Замер эффективности нововведений

Узнать эффективность принятых нововведений очень просто. Для этого стоит понаблюдать за конверсией в течение определенного времени, например, месяца. Если она повысилась, то это говорит о том, что введенные новшества дали положительный результат.

Прогноз затрат

Прежде, чем начать использовать любые нововведений, следует проанализировать их целесообразность и посчитать затраты.

Например, для повышения продаж интернет-магазин решил вложится в рекламу, оформить сайт и создать публичное сообщество в социальных сетях. Для этого руководство обращается в специальную организацию или к отдельному специалисту.

Согласно требованиям просчитывается бюджет и принимается решение о целесообразности нововведений.

Как отслеживать статистику

Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.

Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.

Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.

.com/watch?v=kdP8D1qDJds

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/konversiya-eto-v-prodazhax.html

Конверсия: что это + как посчитать (лучшая формула)

Как рассчитать конверсию продаж магазина

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он может делать это прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно – это поднять конверсию продаж. Что это такое, и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер. То, что заинтересует Вас читать дальше.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи, и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше.

разберёмся с понятиями

Есть такое понятие, как лид в маркетинге. Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Кто же? Кто?

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие. Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

[attention type=yellow]

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

[/attention]

Конверсия продаж – это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных. Хотя нет, немного не так.

Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине).

Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий. Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями.

CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию.

Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”. Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье.

По теме: Маркетинговые показатели: творите и считайте.

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:

  1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
  2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
  3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходим из этой информации и делаем главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько, и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.

По теме: Этапы воронки продаж: больше чем цифры.

что даёт конверсия

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще управлять бизнесом, контролировать его и развивать.

Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

[attention type=red]

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе, или насколько качественно работают Ваши продавцы.

[/attention]

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и call-to-action на сайте. По этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео:

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но она бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, средний чек, ROI, LTV, чистая прибыль.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

ЧЁТКАЯ формула

Бывает, что при маркетинговом анализе для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет, как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями), Вы можете быть спокойны. Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов.

Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100%

[attention type=green]

К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем).

[/attention]

В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон. Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75%

Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула. Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M. Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется.

Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год.

Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.

Средняя конверсия

Забегая вперед, отвечу на Ваш вопрос. Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная.

Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%.

[attention type=yellow]

А вот данные по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре. Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

[/attention]

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему. И видео сняли, в общем, очень постарались, поэтому уделите им внимание:)

По теме: Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Внедряйте новое и смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам пишут много благодарностей, что в наших статьях много толка, то есть практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

Эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

  1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Можно вручную или с помощью специальных систем и сервисов. Например: счетчик голов, веб-аналитика, сквозная аналитика, колл-трекинг, CRM-системы (Битрикс 24, Мегаплан). Совсем новички могут использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять;
  2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший мерчандайзинг, продающие ценники и Pos-материалы. Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет. И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта, все сработает на рост конверсии продаж;
  3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Будет особенно актуально, если это рассрочка от магазина. К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%;
  4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию. Смысл конкурса – тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз. Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся Ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “Конкурс для персонала: быстрый рост продаж”;
  5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта. А также онлайн-консультант (к примеру, JivoSite (по промокоду “inscale” +30 дней бесплатно +5 операторов) , Talk-me (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), LiveTex ), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить чат-бота;
  6. Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется Сustomer journey. Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком;
  7. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения техникам эффективного общения с клиентами. Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает. К слову, скрипты продаж Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).

Кстати. Если Вам нужна детальная аналитика, то рекомендую сервисы: Roistat (по промокоду “INSCALE”  +5 000 руб. на тестирование) или же Callibri (по промокоду “76C6IMERUQ” + 500 руб.), Uiscom (по промокоду “99129” + 1 000 бонусов).

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

[attention type=red]

Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите, этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

[/attention]

Источник: https://in-scale.ru/blog/konversiya-chto-eto-i-kak-poschitat

Законодательство
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: