Вопросы для собеседования на работу руководителя отдела продаж

Содержание
  1. Требования к руководителю отдела продаж (чек-лист 2021)
  2. Шаг 1. Проверьте компетенции соискателя
  3. Шаг 3. Проведите ролевые игры
  4. Шаг 4. Тестирование руководителя отдела продаж через кейсы компании
  5. Навыки управления бизнес-процессом
  6. Навыки анализа бизнес-процесса
  7. Как успешно пройти собеседование на руководящую должность
  8. Подготовительный этап перед собеседованием
  9. Что интересует рекрутера
  10. Вопросы от кандидата
  11. О чем чаще всего спрашивает менеджер
  12. Вопросы и ответы: каким образом давать грамотные ответы
  13. Какими качествами необходимо обладать, чтобы Вас приняли на работу
  14. Подведение итогов
  15. Как подать себя на собеседовании на должность руководителя
  16. Подготовка к собеседованию
  17. Этапы отбора на пост руководителя
  18. Вопросы соискателю
  19. Вопросы работодателю
  20. Собеседование с руководителями по продажам: как выбрать лучшего
  21. Этап 1. Отбор кандидатов по резюме
  22. Этап 2. Отбор кандидатов по результатам собеседования

Требования к руководителю отдела продаж (чек-лист 2021)

Вопросы для собеседования на работу руководителя отдела продаж

До того, как начать поиск РОПа, важно правильно составить профиль кандидата и описать требования к руководителю отдела продаж. Иначе вы рискуете принять на работу человека, который не сможет оправдать ваши ожидания. Рассказываем, как провести собеседование с кандидатом, чтобы сразу выявить его сильные и слабые стороны.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Какие резюме на должность руководителя отдела продаж не брать в работу
  • Какие требования нужно предъявлять к руководителю отдела продаж
  • Требования к руководителю отдела продаж: какие нужны компетенции
  • Требования к руководителю отдела продаж: основные обязанности
  • Кейсы по требованиям к руководителям отдела продаж
  1. Резюме соискателей, которые часто меняют место работы (чаще 1 раза в 2 года).
  2. Резюме соискателей, которые на предыдущей должности работали с кардинально другой целевой аудиторией и по другим бизнес-процессам.

Чтобы провести собеседование и сразу оценить, насколько кандидат на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям, подготовьтесь и проведите его согласно следующим шагам:

Шаг 1. Проверьте компетенции соискателя

До проведения собеседования определитесь для себя с портретом лучшего кандидата на должность и составьте список требований.

Вы больше заинтересованы в руководителе отдела продаж, который ориентирован на процесс или на результат? Задайте соискателю вопрос, что ему больше всего нравится в работе.

Если он ответит«общение с людьми» — это ориентация на процесс. Если «пополнение банковского счета» — это признак нацеленности на результат.

[attention type=yellow]

Это требование входит в ТОП-10 необходимых качеств любого управленца. У начальника отдела должны быть высокие цели. Чтобы проверить, насколько кандидат амбициозен, спросите у него, какую самую большую цель он достиг за последний год. Результаты ответа скажут вам, насколько он соответствует вашим требованиям для отбора претендентов на должность руководителя отдела.

[/attention]

Одним из основных требований к руководителю являются лидерские качества. Чтобы узнать, насколько проявлены лидерские качества, задайте на собеседовании вопрос о действиях в определенной ситуации. Например, в офисе перестал работать интернет. Как он будет действовать, чтобы проблема была решена? Возьмет ли он на себя решение этого вопроса?

Важным требованием к кандидату является умение оказывать влияние на подчиненных. Спросите у него, как бы он, поступил бы в следующей ситуации:

В компании есть план продаж, который нужно выполнить. Но один из сотрудников просит отпустить его в отпуск. Что должен предпринять начальник отдела, чтобы не провалить план?

Чтобы установить, соответствует ли соискатель установленным требованиям, необходимо заранее подготовить чек-лист с вопросами и правильными ответами.

Мы разработали чек-листа с требованиями, на основе которого проводится тестирование кандидатов на должность руководителя отдела. Оно включает 600 вопросов.

Вы можете сами разработать такой чек-лист на основе ваших требований к соискателю или обратиться к нам за помощью.

Шаг 3. Проведите ролевые игры

Прямо во время интервью с кандидатом на должность руководителя отдела дайте ему послушать запись разговоров менеджеров. Попросите собеседника прокомментировать их, оценить качество и посоветовать что-то исправить.

Какие выводы из ролевых игр вы можете сделать:

  1. Насколько соискатель знаком с технологией продаж;
  2. Как он владеет навыками переговоров;
  3. Насколько он умеет анализировать чужие ошибки и давать обратную связь.
  4. Знает ли он, в каком направлении нужно развивать менеджеров и что улучшать.

Для наших клиентов мы также подготовили чек-листы для проведения ролевых игр, чтобы выявить соответствие кандидата предъявляемым к нему требованиям. Вы можете сами разработать подобные материалы или обратиться к нам.

Шаг 4. Тестирование руководителя отдела продаж через кейсы компании

Создайте кейсы из вашей практики и предложите разработать план по увеличению продаж на основе реальных цифр. Такие кейсы вы составляются в зависимости от специфики вашей компании и требований к кандидатам.

Ответы на вопросы, в основе которых заложены реальные цифры и ситуации, позволят вам понять, насколько претендент на должность руководителя отдела соответствует вашим требованиям.

Вы сможете увидеть, насколько хорошо мыслит человек, и сможет ли он добиться нужного результата. Если у вас есть такое кейс-интервью, используйте его, чтобы подобрать более качественного сотрудника на должность руководителя отдела.

Требования к руководителю отдела продаж, который в буквальном смысле отвечает за жизнеспособность компании, ее выживание на рынке, не могут быть малыми.

[attention type=red]

Помимо таких качеств как лидерство, гибкость, обучаемость, активность, ориентированность на результат, следует обратить внимание на его профессиональные компетенции.

[/attention]

Помните, вам нужен «готовый» сотрудник на должность РОПа, а не новичок, которого придется дотягивать до своего уровня.

Профессиональные компетенции РОПа условно делятся на 2 типа:

  • навыки управления бизнес-процессом;
  • навыки анализа бизнес-процесса.

Навыки управления бизнес-процессом лежат в 5 областях. К ним относятся планирование, мотивация, организация, контроль и обучение.

1. Планирование. Под планированием понимается владение методом декомпозиции планов по выручке до уровня показателей ежедневной активности продавцов. То есть РОП должен уметь спланировать количество действий по бизнес-процессу, которое обязан совершать каждый его подчиненный на ежедневной основе, чтобы закрыть план по выручке.

2. Мотивация. Под мотивацией подразумеваются не только вдохновляющие речи перед сотрудниками, но и понимание того, какие схемы материального вознаграждения окажутся наиболее результативными.

3. Организация. Начальник коммерческой структуры должен обладать навыком проведения совещаний. Причем эти совещания должны способствовать повышению продаж, а не отнимать у продавцов время. Подобные собрания организуются по определенной технологии, с четкой повесткой и в одно и то же время, а не спонтанно.

4. Контроль. Контроль предполагает наличие системы ежедневной отчетности. РОП должен уметь ее внедрить, а затем правильно интерпретировать с целью принятия верных решений в рамках операционной деятельности.

5. Обучение. Среди требований к руководителю отдела продаж можно встретить и такое: навыки построения программы внутренних тренингов и их проведение.

Проверьте знания соискателя на должность РОПа в области анализа продаж.

1. Уточните с какой CRM системой работал кандидат на предыдущем месте работы и какие ее функции использовал.

2. Расспросите о том, какие воронки были настроены, в каких срезах и почему было важно сделать именно так, а не иначе.

3. Выясните, как измеряли «мощность» клиента, работал ли с такими показателями как NPS, LTV, ARC, CRR.

[attention type=green]

Руководитель отдела продаж работает по 5 ключевых направлениям: организация, планирование, мотивация, обучение, контроль.

[/attention]

РОП должен понимать принципы эффективной организационной структуры, строить ее с учетом принципов управляемости и конкуренции. Также руководитель обязательно должен ставить планы в отделе продаж, а затем декомпозировать их по временных периодам, по продуктам, регионам, сотрудникам и т.д.

Чтобы каждый сотрудник знал свою «норму» по функционалу, знал, как выйти на плановые показатели, РОПу нужно определить показатели ежедневной активности.

Руководитель создает систему обучения своих сотрудников, проводит мини-тренинги, разборы, тестирование. Вместе с кадровой службой он участвует в подборе персонала, а также разрабатывает систему мотивации.

Еще одна ключевая функция — контроль с помощью собраний и отчетности.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели ряд важных требований, которые помогут вам еще на этапе собеседования выявить лидера, который поможет увеличить выручку вашей компании. Используйте их, чтобы не ошибиться с выбором.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Компания по торговле оружием владеет 40 розничными магазинами, а также работает в сегменте В2В. Для нас была поставлена задача – подобрать руководителя филиала в Москве в соответствии с требованиями заказчика. Мы разработали чек-лист с требованиями к кандидату, в том числе включив в него разбор следующих кейсов:

  • Как вы будете искать новых клиентов?
  • За счет каких критериев, факторов вы будете увеличивать продажи в Москве?
  • Допустим, у вас количество клиентов 10, а надо 45. Что вы будете делать?

Благодаря чек-листу с требованиями к руководителю отдела нам удалось найти лидера, который за 2 месяца смог увеличить выручку на 20%.

Как успешно пройти собеседование на руководящую должность

Вопросы для собеседования на работу руководителя отдела продаж

Собеседованием называют крайне важное мероприятие, причем не только для потенциального работника, но и для начальника фирмы. Первый желает устроиться на работу, второй хочет получить высококвалифицированного сотрудника.

О том, каким образом пройти собеседование на руководящую должность – далее в нашей статье (на что обратить внимание, и какие вопросы Вам будет задавать рекрутер).

Также мы расскажем Вам о том, какие ответы стоит давать на поставленные перед Вами вопросы и чего не следует делать ни в коем случае.

Сперва скажем несколько слов об этапе подготовки накануне собеседования – что можно сделать для себя заранее (еще находясь в своем доме)?

Подготовительный этап перед собеседованием

Само собой, любой человек до похода на собеседование стремится быть к нему максимально готовым. Это правильное решение, поскольку только таким образом можно впечатлить потенциального начальника, продемонстрировать ему свои лучшие качества, которые так нужны фирме.

Поэтому и начинать готовиться к этому мероприятию следует заранее – а не «лихорадочно» и невнятно соображать, что сказать, уже в самом кабинете работодателя.

На самом деле, это самая распространенная ошибка среди соискателей – не самое серьезное отношение к прохождению того или иного собеседования.

Если учреждение проводит собеседования на должность руководителя, отбор проводится по самым строгим критериям. Выберут лишь самых выдающихся из всех возможных кандидатов. Работа на любой должности предполагает наличие соответствующих знаний и умений.

Но тот, кто хочет стать руководителем, должен иметь и другие достоинства – просто иметь знания – недостаточно. Потенциальный руководитель должен показать свои личностные качества, солидный рабочий стаж и достижения в данной сфере.

Он должен отличаться (в лучшую сторону) от соискателя, претендующего на рядовую должность (допустим, консультанта).

Что интересует рекрутера

При проведении такого собеседования рекрутер постарается тщательно изучить кандидата с каждой доступной стороны. Претенденту придется отвечать на огромное количество вопросов – из самых разных сфер. Больше всего в таких случаях изучают такие качества кандидата, как:

  •  интеллектуальный уровень;
  •  качества, присущие лидеру (есть ли они у данного претендента);
  •  новаторское мышление (сможет ли он предложить какие-то новые идеи, которые поспособствуют развитию компании);
  •  умение оказывать влияние на окружающих;
  •  взгляды и идеи;
  •  коммерческая смекалка;
  •  стратегическое видение;
  •  привлечение ресурсов со стороны;
  •  результативность;
  •  умение договариваться с третьей стороной;
  •  умение привлекать внимание и руководить во взаимоотношениях;
  •  солидный рабочий стаж.

Тот, кто желает стать руководителем, обязан провести предварительную подготовку. Он должен заранее подготовить ответы на все вероятные вопросы. Не нужно говорить в теоретическом аспекте – очень важно показать наличие практики, поделиться своим собственным опытом.

Вопросы от кандидата

Нередко проведение собеседования осуществляется по такой схеме: сперва потенциальный начальник говорит про саму должность, перечисляет обязанности, вероятные перспективы и карьерный рост. Далее следует уточнение деталей и подробностей. Лишь после этого свои вопросы на собеседовании вправе задать рекрутеру непосредственно сам кандидат.

Небольшое, но важное уточнение: соискатель не просто имеет право, он обязан задать такие вопросы! Если ему нечего спросить у своего потенциального начальника, значит, у него нет никакого интереса к будущей работе и должности. Не нужно готовить огромный перечень этих вопросов – можно ограничиться и двумя-тремя.

Не стоит забывать о том, что главная цель проведения собеседования – выявить как можно больше подробностей о каждом кандидате. Другими словами, речь идет об их «прощупывании», проверке способностей и умений. Поинтересоваться всеми другими волнующими Вас вопросами можно лишь тогда, когда Вам уже предложат заключить трудовое соглашение.

Порой в самом начале собеседования работодатель просит кандидата, чтобы он сообщил о том, какова его жизненная позиция, задачи и планы на будущее. Другими словами, чего бы он хотел достичь в своей карьере. На такие вопросы необходимо предоставлять четкие и исчерпывающие ответы, так что лучше подготовиться к ним заблаговременно – еще находясь у себя дома.

Само собой, любого соискателя волнует следующий вопрос: как успешно пройти собеседование на руководящую должность?

О чем чаще всего спрашивает менеджер

На какие вопросы должен отвечать тот, кто хочет устроиться на руководящую должность?

Собеседование включает в себя не просто стандартные для каждого случая вопросы (рассказ про себя, фирму, про свои достоинства и недостатки и так далее). Еще на нем задают вопросы, относящиеся непосредственно к будущим обязанностям. Они звучат следующим образом:

  1.  Какие лидерские качества у Вас есть?
  2.  Скажите, какие профессиональные ошибки Вы совершали в прошлом? Какие выводы были сделаны?
  3.  Можете ли Вы влиять на сотрудников?

Еще рекрутер нередко предлагает кандидату придумать определенный случай и спросит, как соискатель будет решать сложившуюся ситуацию.

Поскольку главная цель проведения собеседования – поиск руководителя, могут задать и такой вопрос: «Какие (по Вашему мнению) качества присущи отличному руководителю?» Вы должны будете их перечислить.

Стоит не забывать о следующем важном моменте: грамотное управление рабочим персоналом предполагает наличие у руководителя таких качеств:

  1.  Он должен производить впечатление уверенного в себе и своих силах человека.
  2.  Должен быть смелым.
  3.  Иметь мировоззрение.
  4.  Владеть коммуникативными навыками.
  5.  Должен уметь проводить самоанализ.
  6.  Должен без проблем создавать сплоченный коллектив (который будет слушать его без лишних возражений).
  7.  Должен уметь оказать поддержку любому своему подчиненному.

Все вышеперечисленные качества отличного руководителя и выделяют при ответе на поставленный менеджером вопрос. Само собой, отвечая на вопросы менеджера либо работодателя, вовсе не нужно впадать в демагогию.

То есть, не стоит начинать длительные объяснения и пояснения – ни к чему хорошему для Вас это точно не приведет – собеседник просто-напросто от Вас устанет и посчитает за болтуна (и постарается как можно быстрее от Вас «избавиться» под любым благозвучным предлогом).

При этом «сухие» обстоятельства Вашего опыта тоже произведут не самое лучшее впечатление, поскольку для руководителя крайне важна грамотная и красивая речь – с соблюдением «золотой» середины.

[attention type=yellow]

Если Вы рассказываете про свой собственный опыт, обязательно поясните, каким образом разрешили возникшую проблему, решением каких задач занимались в свое время и чего сумели достичь.

[/attention]

Здесь необходимо помнить о таком важном моменте: следите за тем, чтобы Ваш рассказ был последовательным (поэтапным). При этом не стоит регулярно вставлять слово «Я».

Руководитель может посчитать, что Вы – выскочка, эгоист, что не прибавит Вам шансов получить желаемую должность.

Вопросы к кандидату на собеседовании

Вопросы и ответы: каким образом давать грамотные ответы

Итак, Вам предстоит собеседование, поскольку у Вас есть желание трудоустроиться на руководящую должность.

Вы заходите в кабинет и видите менеджера (либо прямого работодателя), пригласившего Вас ранее на прохождение собеседования.

Теперь все зависит исключительно от Вас – каким образом, Вы себя проявите, так и построите свою дальнейшую карьеру. Каким же образом выстроить грамотный диалог? Как давать ответы на вопросы менеджера?

На что необходимо обратить внимание? На следующие особенности.

Особенность первая: выслушивайте вопросы своего собеседника внимательно и сосредоточенно. Не нужно ни на что отвлекаться и думать о чем-то постороннем. Это совершенно лишнее.

Прослушали вопрос до конца? Отлично, теперь оперативно проведите мысленный анализ: какой ответ хотелось бы получить от Вас работодателю? Если же Вам что-то не совсем ясно (не до конца понятен заданный Вам вопрос), лучше извинитесь и попросите задать его снова.

Это гораздо лучше, нежели невнятный либо неправильный ответ на поставленный вопрос.

Особенность вторая: не забывайте о том, что ответы на поставленные перед Вами вопросы необходимо сперва грамотно выстраивать – и лишь после этого оглашать вслух. И ни в коем случае нельзя делать наоборот. Отвечать нужно с началом, серединой и, естественно, окончанием. Сперва в краткой форме распишите ситуацию, случившуюся проблему.

После этого кратко расскажите про задачи, которые Вы обозначили для того, чтобы решить возникшую проблему. Середина ответа может быть такой: можно поделиться рассказом о проблемах, которые возникли в конкретном случае. Далее сообщите о том, каким конкретно образом Вы выходили из сложившейся ситуации.

Завершая свой ответ, подведите итоги: поговорите о показателях, с помощью которых Вы измеряли собственные достижения.

Попробуйте представить менеджеру доказательства того, что для Вас самое главное в работе – это достижение поставленной цели и результат!

Какими качествами необходимо обладать, чтобы Вас приняли на работу

Какие качества должны быть у потенциального кандидата на руководящую должность? Естественно, любой начальник прописывает для себя конкретные критерии, согласно которым и будут отбираться соискатели на вакантное рабочее место. При этом есть перечень тех качеств, которыми в обязательном порядке должен обладать кандидат, проходящий любое собеседование (вне зависимости от уровня желаемой должности).

Кандидат должен:

  1.  Не сомневаться в себе и своих силах.
  2.  Выглядеть опрятно и аккуратно внешне.
  3.  Обладать рекомендательными письмами – допустим, с предыдущего места работы от довольного работодателя.
  4.  Вести себя культурно.
  5.  Кроме того, соискатель должен отличаться коммуникабельностью – быть в меру общительным и не зажатым, иначе руководителем ему никогда не стать. Это качество крайне важно, поскольку человек, работающий на такой должности, должен уметь находить общий язык с разными людьми – в том числе и с собственными подчиненными.

Стоит отметить, что все вышеперечисленные качества считаются стандартными для любого кандидата на руководящую должность. Но есть и те, которые должны быть присущи непосредственно самому руководителю. Он должен:

  1.  Уметь управлять, работать с доверенным ему коллективом.
  2.  Уметь работать с командой.
  3.  Предлагать свои инициативы для достижения желаемого результата.
  4.  Уметь решать сразу несколько дел, а не только одно.
  5.  Быть не только ответственным и серьезным, но и с хорошим чувством юмора.

Другими словами, он должен уметь посмеяться там, где это уместно – и сосредоточиться там, где речь идет о серьезной работе.

Подведение итогов

Подводя итоги, хотим отметить следующее: обязательно прочитайте и выучите все вышеперечисленные критерии до того, как пойти на собеседование на вакансию своей мечты. Что нужно делать, если Вам кажется, что у Вас совсем нет всех вышеобозначенных качеств? Неужели стоит отказаться и не идти на руководящую должность? Совсем нет.

Порой мы проявляем свои лучшие качества уже после того, как приступим к своим должностным обязанностям. Просто не забывайте все эти характеристики и старайтесь им соответствовать! Вы обязательно справитесь!

В нашей статье мы рассказали Вам о том, каким образом устроиться на руководящую должность (как пройти собеседование) – на какие моменты обратить внимание, чтобы работодатель сделал выбор именно в Вашу пользу! Мы рассказали о том, какие вопросы задаются на собеседованиях чаще всего и дали рекомендации, каким образом на них лучше всего отвечать. Надеемся, что представленная информация принесла Вам пользу!

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как подать себя на собеседовании на должность руководителя

Вопросы для собеседования на работу руководителя отдела продаж

Среди обывателей прочно укоренилось мнение, что руководителем можно стать только по блату, а образование, опыт и умения не учитываются.

Во многих случаях эта позиция ошибочна — конкуренция на пост топ-менеджера ещё выше, чем на обычную вакансию. Камнем преткновения часто становятся вопросы и ответы при собеседовании на руководящую должность.

Претендующим на место начальника часто вредит излишняя самоуверенность и недостаточная подготовленность.

Подготовка к собеседованию

Руководитель — самая ответственная должность в любой организации, если он не является номинальным, а за него все дела вершит какой-нибудь серый кардинал. На начальнике лежит огромная ответственность, у него большой круг полномочий, который многим соискателем кажется лакомым куском.

Прежде чем идти на собеседование на руководящую должность, и даже откликаться на вакансию, направлять своё резюме, следует проверить своё соответствие многим критериям:

  • хорошо развитые интеллектуальные способности;
  • творческий подход к делу;
  • наличие лидерских качеств;
  • деловая хватка;
  • уверенность в себе;
  • способность концентрироваться на одном предмете и одновременно умение быстро переключать внимание;
  • коммуникабельность;
  • гибкость в делах и лояльность по отношению к людям;
  • способность влиять на окружающих;
  • работа на результат;
  • способность пробудить интерес у других;
  • умение брать на себя большую ответственность и отвечать за ошибки.

У человека, желающего стать руководителем, все эти характеристики должны быть на высшем уровне. Также имеет значение, какого уровня вакантная руководящая должность — начальник подразделения, отдела, всей организации или филиала.

К каждому уровню предъявляются дополнительные требования, в т. ч. касающиеся опыта предыдущего руководства. Даже в случае, когда вы не возглавляли ничего, то сможете успешно пройти собеседование, если продемонстрируете свои умения и достижения.

Рекомендации как пройти собеседование на руководящую должность начинаются с тщательной подготовки. Важной её частью является сбор информации о компании, не стоит пренебрегать этим, даже если в телефонном разговоре были получены какие-либо сведения.

[attention type=red]

Их можно узнать как из интернета, так и из разговоров со знающими людьми. Также необходимо иметь представление о состоянии отрасли, к которой относится данная организация. Это важно как для составления собственного мнения, так и для формулирования вопросов в ходе общения с работодателем или кадровиком.

[/attention]

Подготовиться надо не только теоретически, но и практически:

  • составить список вопросов, которые прозвучат на собеседование с обеих сторон и зафиксировать ответы на них;
  • ответы можно проговорить на диктофон, так легче проследить за своей речью, делать это лучше перед зеркалом, чтобы видны были артикуляция и жестикуляция;
  • заранее собрать все документы, если нужно, сделать копии — пусть лучше будет что-то лишнее, чем чего-то будет не хватать;
  • тщательно продумать гардероб — желательно придерживаться делового стиля, женщинам не стоит наносить яркий макияж;
  • накануне собеседования на руководящую должность необходимо как следует отдохнуть и выспаться, но обязательно поставить будильник — опаздывать нельзя.

Этапы отбора на пост руководителя

Соискатель на вакансию начальника такой же человек, как и все остальные, он испытывает те же самые эмоции, что и прочие кандидаты. Одной из них может быть страх перед человеком, который будет с ним общаться. Чтобы победить его, нужно правильно настроиться, сделать глубокий вдох и успокоиться.

В качестве специалиста, проводящего собеседование, может выступать:

  • собственник бизнеса;
  • руководитель компании (покидающий свой пост или вышестоящий, если это вакансия начальника подразделения);
  • директор по персоналу;
  • инспектор по кадрам;
  • специалист HR-компании.

Все они должны быть компетентны в отношении работы и конкретной должности. Собеседование — это почти всегда диалог или интервью, в которое активно вовлечены обе стороны. Соискатель, задумывающийся, как успешно пройти собеседование на руководящую должность, должен знать обо всех его видах, самые популярные:

  • биографическое — рассказ о фактах жизни кандидата, часто предваряет собой основные вопросы;
  • свободное — не связано какими-либо рамками, каждая сторона задаёт вопросы без предварительного плана;
  • ситуационное — считается самым информативным, т. к. позволяет увидеть соискателя в деле, когда ему предлагают найти решение какой-либо проблемы;
  • поведенческое — оценивает поведение, мотивацию потенциального начальника в тех или иных обстоятельствах;
  • панельное — помогает узнать коммуникативные навыки будущего шефа, на него могут быть приглашены руководители других отделов;
  • стрессовое — кандидат оказывается в непривычных условиях, давящих на психику (шум, навязчивость, оскорбления), из которых ему необходимо правильно выйти.

Вопросы соискателю

Важнейшая часть собеседования на руководящую должность — вопросы. Подготовиться следует заранее, проработав их в спокойной домашней обстановке. На вопросы необходимо не только удачно ответить, но и грамотно их задать, тогда проходить собеседование будет легко.

Чтобы правильно вести себя, нужно учесть, что интервьюер пожелает составить представление о наличии умений для следующих руководящих функций:

  • организаторских способностях;
  • умении распределять обязанности между сотрудниками и делегировать полномочия;
  • способах мотивации персонала;
  • планировании времени и рабочего процесса;
  • осуществлении контроля за исполнением подчинёнными своих обязанностей.

Все вопросы будут базироваться вокруг этого, их можно разделить на 3 группы:

  • личные;
  • профессиональные;
  • касающиеся должности.

Среди личных наиболее популярными являются:

  • такие, которые изложены в резюме — интервьюер может лишь уточнить их, не вторгаясь в пространство личной жизни, в противном случае соискатель может отказаться отвечать;
  • о сильных и слабых сторонах — не стоит петь себе дифирамбы, необходимо остановиться на своих достоинствах, помогающих в работе;
  • успехи и ошибки — не стоит вести беседы о своей жизни, достаточно упомянуть один свой провал и уроки, извлечённые из него.

Профессиональные вопросы составляют большую часть собеседования, от ответов на них будут зависеть перспективы трудоустройства.

Ответы на них должны быть грамотными, полными, чёткими, правдивыми. Часто спрашивают о:

  • лидерских качествах — без них ни один начальник не сможет управлять коллективом;
  • профессиональных достижениях — не стоит перечислять все, достаточно описать подробно одно, если есть возможность, то показать его на презентации, это может быть повышение уровня продаж;
  • самообучаемости — нужно показать свою готовность получать новые знания;
  • конфликтах с бывшими коллегами — не стоит говорить, что их совсем не было, главное — показать способы выхода из них;
  • мотивационных методах — плох тот начальник, который не умеет побудить персонал к активной работе, о методах лучше подумать заранее, чтобы не растеряться;
  • причинах увольнения с прошлой работы — не стоит акцентировать внимание на человеческом факторе, лучше сказать про необходимость перемен;
  • выходе из трудных ситуаций — ответ может быть развёрнутым, показывающим потенциального руководителя как многогранную личность, умеющую находить решение в любой ситуации.

Ответы человека, претендующего на должность начальника, должны быть уверенными, внятными, чтобы после них не оставалось лишних вопросов. Голос должен быть спокойным, интонация располагать к себе, нельзя допускать пауз, употребления нечленораздельных звуков. Предложения должны иметь логическую структуру.

Чтобы пройти собеседование на должность руководителя, необходимо грамотно ответить на вопросы, непосредственно связанные с должностью:

  • о зарплатных ожиданиях — нельзя называть конкретные цифры, предпочтительно выразить уверенность в достойной оплате труда в данной компании;
  • о планах на будущем рабочем месте — нужно быть осторожным, лучше ограничиться общими словами;
  • почему должны принять Вас — нужно обрисовать свои сильные стороны;
  • о компетентности в сфере деятельности компании — при подготовке к собеседованию этот момент надо хорошо проработать;
  • продолжительности работы в данной организации — нужно уверить интервьюера в максимально долгом сотрудничестве.

Вопросы работодателю

В конце собеседования интервьюер может поинтересоваться о наличии у соискателя вопросов, либо они могут быть заданы по ходу интервью. Кандидат, размышляющий как правильно проходить собеседование на руководящую должность, не должен упустить из вида вопросы, адресованные интервьюеру. Допускается спросить о:

  • возможностях делегирования полномочий;
  • предстоящих проектах компании;
  • корпоративной культуре;
  • признаках, по которым будет выбран сотрудник;
  • должностных обязанностях, если они не были озвучены.

Ответы нужно внимательно выслушать, не перебивая. Не стоит спрашивать о возможных привилегиях на рабочем месте, о повышении зарплаты, это станет ясно впоследствии в случае успешного трудоустройства. В конце обязательно нужно поинтересоваться, когда и как можно будет узнать о результатах встречи.

Собеседование с руководителями по продажам: как выбрать лучшего

Вопросы для собеседования на работу руководителя отдела продаж

Любой стартап, прошедший стадию младенчества, рано или поздно набирает обороты.

И если раньше владельцу удавалось справляться с планированием, организацией и контролем продаж самостоятельно, то на этапе юности отдел из 2-5 менеджеров накрывает волной оргбеспорядка.

Документы теряются, контакты клиентов исчезают, переговоры по сделкам уходят в небытие. А еще надо планировать, анализировать и генерировать идеи по развитию продаж.

Учредители решают нанять опытного управленца, руководителя отдела продаж, который систематизирует работу отдела и сможет вывести продажи на новый уровень.

Решение дается нелегко. Кроме дополнительных затрат на рабочее место и заработную плату, придется тратить энергию и время на настройку взаимодействия с новым сотрудником.

А главный вопрос повестки – как найти того, кто действительно будет полезен компании?; по каким критериям определить, что он обладает необходимым набором знаний и навыков?; как не ошибиться с выбором при проведении собеседований?

Мой опыт работы с молодыми компаниями позволил сделать один важный вывод: компания должна протестировать в работе 2-5 руководителей, прежде чем найдет «того самого».

Чтобы опыт настройки системы управления продажами с новыми руководители проходил наименее болезненно и максимально продуктивно для компании, стоит уже на стадии отбора кандидатов отсеять совсем неподходящих.

Управленец может быть отличным профессионалом, но не впишется в стиль управления владельца. Или на прошлых местах работы его результативность зависела от устойчивости системы, а в компании, находящейся на стадии развития он не справится со стрессом и многозадачностью.

Или окажется что его опыт не соответствует задачам компании.

Этап 1. Отбор кандидатов по резюме

Для руководителя отдела продаж важно обладать достижительной мотивацией (ориентация на результат, а не процесс). В резюме мотивация считывается достаточно просто. Результативники пишут глаголами совершенной формы: достиг, сделал, выполнил, внедрил и пр. Процессники чаще занимаются «деланием» – организация деятельности, выполнение планов, мотивация сотрудников и пр.

Отбирайте резюме, где есть цифры и показатели. Например, увеличил клиентскую базу на 25%. Руководители, умеющие работать с показателями, принесут больше пользы.

Желательно, но необязательно наличие отраслевого опыта. Продажи в В2В и В2С секторах различаются и требуют дополнительного времени на изучение и адаптацию. А отраслевая специализация тоже влияет на тип принятия решений и способность выстраивать отношения с клиентами.

Уделите внимание тем качествам, которые кандидат выделил как свои сильные стороны.

[attention type=green]

Если это: ответственный, коммуникабельный и стрессоустойчивый, то можно не отвлекаться. Эти качества не являются сильными сторонами для руководителя. Мы же не считаем сильным качеством продуктового магазина – наличие свежих продуктов. Эти компетенции относятся к необходимым для управленческой должности.

[/attention]

Кандидатов из оставшейся стопки можно приглашать на собеседование.

Этап 2. Отбор кандидатов по результатам собеседования

Я многократно наблюдала как в ходе собеседования собственники допускали одну и ту же ошибку. Они не задавали вопросы, пытаясь составить реальную картину, а вовлекали кандидата в свои цели. Часто это выглядит так:

– А вот мы еще хотим CRM систему внедрить, хотим, чтобы можно было вести статистику и аналитику по клиентской базе. А вы умеете все это делать?

– Да, конечно. Все сделаю.

– О, классно! А еще нам вот это надо..!

После такого собеседования победу одержит тот кандидат, который дал максимальное число обещаний.

Используйте время, отведенное на собеседование для понимания уровня профессионализма, типа принятия решений, мотивации и способности брать на себя ответственность. Стрессоустойчивость тоже определяется не пунктом в резюме.

В глубокой юности я проходила собеседование в крупном машиностроительном холдинге. Проводил собеседование директор по маркетингу. Войдя в его кабинет в назначенное время, я застала его за оперативкой с несколькими сотрудниками. Не обратив на меня особого внимания, он дал пачку бумаги в сантиметр высотой и сказал: «Пиши».

И я села писать, пока он заканчивал оперативку. Тогда я поняла, что мои вопросы типа: «А что писать?», будут неуместны. Писать то, что написано в резюме – значит поставить крест на карьере в этом холдинге. Поэтому я написала какие ошибки в своей карьере я допустила, как я их устранила и какие выводы сделала.

Это была проверка на стресс и на неординарность мышления.

Собеседование лучше начинать с общих вопросов о кандидате. О компании он итак должен знать, раз пришел на собеседование.

Вопрос «Расскажите о себе, чтобы мне стало интересно» отлично подходит для начала. Если потенциальный руководитель увлек вас, значит он сможет увлечь сотрудников и клиентов. Если ничего интересного кроме работы нет, вы будете вынуждены постоянно мотивировать и вовлекать его. Он сам себе неинтересен.

Пока он рассказывает о себе, задавайте уточняющие вопросы. Если говорит о своих качествах, попросите привести пример. Из примера вы узнаете то ли это проявление требуемого качества, которое необходимо для вашей компании.

– Я очень ответственный.

– Расскажите последний случай проявления вами ответственности.

– Ну, руководство поставило срочную задачу пригласить всех клиентов на промо-мероприятие. Времени на все был один день, а клиентов 500. Обзвонами мы точно бы не обошлись. Поэтому я сделал рассылку с просьбой в течение часа ответить на приглашение. Ответили 30% клиентов. А остальных уже обзвонили.

[attention type=yellow]

Этот руководитель действительно показал проявление ответственности. Он в деталях рассказал, что, как и для чего сделал.

[/attention]

Обязательно выясните, что он считает своими достижениями и почему для него именно они являются достижениями. Так вы поймете его мотивацию и уровень амбиций.

Не забудьте спросить про ошибки, которые привели к негативным последствиям и как он устранял проблемы. Важно узнать про выводы, которые он сделал и как применил выводы в своей работе. По ответам вы увидите и тип принятия решений, и уровень ответственности, и профессиональную экспертизу, и логику в мышлении.

После общих вопросов переходите к блоку профессиональных. Необязательно строго придерживаться структуры. Просто ведите диалог, а мои рекомендации используйте как чек-лист.

Хороший переход к профессиональным вопросам после обсуждения достижений кандидата.

  • За счет каких решений вы смогли достичь результаты? Ответы дают понимание способности планировать решение. Расскажите как вы строите управление отделом продаж. Смотрим, умеет ли руководитель выстраивать бизнес-процессы.
  • Какая воронка продаж в вашей компании. Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию. Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой. 
  • Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?
  • Какая структура отдела продаж оптимальная для нашей компании? Этот вопрос позволяет понять, узнал ли потенциальный руководитель о вашей компании и способен ли он предложить решение.
  • Как вы мотивируете менеджеров по продажам? Хорошо бы обсудить и систему мотивации и нематериальные способы. 
  • Что вы делаете когда план продаж не выполняется?
  • Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?
  • Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?
  • Какой средний прирост клиентской базы был при вашем управлении?
  • Что потеряет компания из которой вы уходите после вашего увольнения? Важный вопрос, отражающий способность руководителя ставить систему. Если его ответом будет: «Да у них, вообще, все упадет», то это не наш человек)). Если он скажет: «Ничего не потеряет. Я внедрил систему, она работает. Разве что временно новых идей не будет», – это наш вариант!
  • Что наша компания приобретет, если вы возглавите продажи? Вот тут как раз и смотрите на его планы.
  • Какие методы используете для сбора и управления клиентской базой?
  • По каким показателям оцениваете успешность деятельности отдела продаж?

Задавайте подобные вопросы до тех пор, пока у вас не появится устойчивый образ.

В финальной части собеседования попросите кандидата задать вам вопросы.

По ним вы определите, насколько он в теме. Интересуют ли его детали вашего бизнеса и устройства компании или нет. Правильный руководитель закидает вас вопросами, так как ему важно понять, сможет ли он достичь ваши цели. При отсутствии вопросов – пожелайте удачи и отправьте к конкурентам)).

После собеседования позвоните бывшим работодателям и спросите их мнение о кандидате. Важно слышать не только что говорят, но и как говорят. Вопросы можно задавать идентичные. Если поймете, что ответы у работодателя расходятся с ответами кандидата, поинтересуйтесь по какой причине могут быть расхождения в высказываниях.

Рекомендации эксперта

ИРИНА ОСТРОВСКАЯ, HR Generalist в компании “Балтийский текстиль”

Из личного опыта, что стоит учесть ( не вдаваясь в детали): 

  1. Понять, какие результаты нужно получить, через какой срок или какие проблемы решить. Обязательно все по пунктам записать на бумаге. Делать совместно с руководителем компании.
  2. Не всегда нужен лучший специалист на рынке – нужен подходящий к конкретной компании. Для этого необходимо честно учитывать особенности компании (специфика руководства, размеры компании, перспективы, коллектив, рынок и пр.).
  3. Составить список вопросов для собеседования, желательно разделить их по компетенциям или важным для вас “зонам”. Обязательно стоит включить вопрос о личных достижениях и личной мотивации в работе.
  4. Составить описание кандидата, далее требования к кандидату, возможно придется после каждого собеседования корректировать список, пока не поймете – список требований самый “адекватный”.
  5. Очень неплохо помогают кейсы, составить их достаточно просто, описываете проблему из реальной жизни компании и просите предложить вариант решения, дальше задача только внимательно наблюдать. Не давайте кандидату уходить в пространственные рассуждения.
  6. Не нужно боятся общаться с совершенно разными кандидатами (выберите разных по опыту, сфере деятельности, полу, возрасту и т.д.), так можно понять какой тип кандидатов наиболее подходящий.

Дальше остается только внимательно слушать ответы, наблюдать поведение кандидатов с сверять с требованиями.

Рекомендации эксперта

ТАТЬЯНА ФОКИНА, владелец рекрутингового анентства “Треугольник”

Любой продажник уже приготовил для вас всевозможные ответы, поверь мне. И иногда их ответ будет опережать вопрос, Вы в голове уже поставите восклицательный знак, и, Вы попали в мышеловку.

Что я Вам советую: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ! 

  1. Четкие вопросы о каких-то группах продаваемых товаров (сырья, услуг..). Продолжаете его пытать долго и муторно, записываете себе на бумагу все озвученные цифры. Смотрите на реакцию, как он? Плывет, летит, тонет…
  2. Вопросы о подчиненных. Кого обучил? Сколько?и т.д. А в конце вопрос в лоб: сколько телефонов своих учеников (или подчиненных) можете предоставить? Реакция Вас удивит…)  

Повторюсь, главный мой совет: ДЕТАЛИ и НИКАКИХ ШАБЛОНОВ!

Продуктивных вам собеседований и профессиональных сотрудников!

Если задача проведения результативного отбора кандидатов для вас актуальна и вам требуется моя помощь – закажите бесплатную консультацию или услугу по сопровождению поиска и найма руководителей у меня.

Я помогу составить вакансию на должность, вместе с вами просмотрю все резюме и покажу, какие из них подходят для следующего этапа, приму участие в собеседовании.

Для нескольких кандидатов я проведу собеседования сама, а вы будете наблюдать. Затем вы будете проводить, а я наблюдать и участвовать. По каждому кандидату я дам детальную обратную связь.

Мы можем работать по скайпу или в вашем офисе.

Кроме того, я помогу составить план для руководителя на испытательный срок.

Подать заявку

Законодательство
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: